文╱邱莉燕

创办公司第一年就赚钱，成立33年以来零亏损；除去金融海啸的2009年，营业利润成长曲线年均10～15％稳定向上，每股盈余（EPS）在近五年都在6块以上，且年年创新高。

英特尔曾因这家公司的勇于创新，技术得以扩展至新市场。俄罗斯工业电脑第一大制造及通路商普罗梭富特（Prosoft），也曾因为它的帮助，开拓商机如虎添翼。

法国亚信电子总裁暨执行长伯格（Julien Berger）也称赞它是一家始终走在趋势前端的企业：“绝对是系统集成商最坚实的后盾。”世界手工具龙头史丹利百得（Stanley Black & Decker）前全球副总裁陈弘泽则公开评论：“它是我认为台湾少数几家未来具有全球竞争力的企业。”

这些话，都是形容一家低调、一直不是站在第一线的亮眼台湾科技公司──研华。

跟鸿海“全球第一大电子代工厂”、台积电“世界晶圆代工龙头”等科技大厂相比，研华虽是全球市占率最高的工业电脑品牌，但知名度一直不是最高。

一路走来，研华一直朴实，跟股价动辄破千元台币、EPS可达数十元的联发科、大立光也不同。

少量多样、客制化　抢下全球市占29％

尽管一直不是最亮眼，但研华的绩效却不能被忽视。今年4月，《哈佛商业评论》繁体中文版以长期经营绩效评选出台湾50大CEO，研华董事长刘克振挤进前十强，同时入榜前十名的还包括郭台铭、张忠谋、施崇棠、蔡明介、林恩平等。

放眼台湾科技制造业，九成是靠大量生产、规模经济等模式，唯独研华，是靠少量多样的创新能力，与极致配合客户需求的服务至上，占据世界工业电脑29％市占率的牛耳地位。

尤其近几年来，当许多科技代工厂面临大陆红色供应链崛起的威胁；当双A电脑品牌与PC代工大厂面对PC衰退的压力时，台湾只有少数科技公司如研华，可以抵抗逆势，年均毛利率高达40％。

尤其近年来，随著物联网成为新显学，研华更从冷门的协助客户如何自动化做起，顺势进入了最热门的物联网产业。股价从90几元，快速攀升到200多元，连董事长刘克振都觉得“太高了”而不习惯。究竟，研华成功的秘诀是什么？

走进研华位于台北市内湖总部大楼，挑高的中庭从地下室延伸到二楼，光线自然透入，装饰用的棕榈树旁设有咖啡座，一派艺文气息，少掉了科技公司给人冰冷或过于气派的印象。

打破阶级〉同事间不喊职称 直呼名字

研华高阶主管的办公室，就和一般同仁的办公空间连在一起，没有刻意隔间，营造出一视同仁的感觉。

研华同仁们称呼创办人兼董事长刘克振，不叫董事长，叫“克振”，见到总经理何春盛，喊的也是“春盛”，仿佛朋友一样亲切，完全没有上对下的阶级。

从这些细节透露出研华独特“以人为本”的企业文化，也造就员工向心力强、忠诚度高，且很愿意团队合作。

1983年，三位台湾惠普（HP）电子仪器测试部门的工程师，刘克振、何春盛与黄育明，决定离职创业。

一开始为公司命名时，刘克振便属意大中华的“华”字，再加上能表达专业严谨精神的“研”字，研华自此诞生。

草创之初，研华卖的产品叫“自动化测试系统”，替每台即将出厂的电脑做系统及软件检测。在那个工业起飞的年代，研华很快就赚到第一桶金。两年后，再正式踏入工业电脑的领域。

一般人对于PC（Personal Computer，个人电脑）肯定不陌生，然而什么是IPC（Industrial Personal Computer）工业电脑呢？

其实，除了个人、办公室与家庭用的桌上型电脑，笔记本电脑、平板电脑以外的，大多属于工业电脑的范畴。

但工业电脑可不只运用在工厂里，收银机、提款机、捷运票卡机、银行叫号系统、电子病历、数码看板、游戏机等都是，堪称你我的“生活导演”。一天24小时的生活中，总有无数的工业电脑，默默为成千上万人服务著。

翻开台湾电子业演变史，主流从半导体、主机板、软件、被动元件，一路演变为IC设计、电子代工、太阳能，再到智慧型手机，但是尽管产业快速更迭，研华却是30年如一日专注，丝毫不会在意自己所处的行业是多数人不了解的冷门产品。

经营心法〉奉行“刺猬三圆圈”

“研华成功的心法，就在这三个圆圈里，”刘克振打开电脑，萤幕上秀出三个互相串连的圆圈，他从多年前便遵照这个心法经营公司，这正是成功的秘诀。

心法图的灵感出于15年前的超级畅销书《从A到A+》，作者柯林斯（Jim Collins）认为，一家公司的发展，必须遵循“刺猬三圆圈”的交集：热情投入的愿景、企业的核心专长，以及带动营运的增长发动机。

“只要有新人加入公司，我一定讲这张图，最佳员工的训练，我也一定讲这张图，研华五年以上的资深员工，也一定听过我数次讲这张图，”刘克振说，三圆圈几乎彻底融入了研华的DNA中。

第一个圆圈〉共同愿景：每五年开会 拟定未来五年事业重心

第一个圆圈，是订定一个十分明确且必须热情投入的愿景。

从1983年起，研华平均每隔五年举办一次愿景塑造大会，由刘克振领导，高阶主管全数参与，找到未来五年的事业重心，然后公布，后续营运均围绕著愿景展开。

迄今，研华已订定过八次的愿景。刘克振犹记得，第一个愿景是“IEE488 Professional”，这是一种令仪器受电脑控制的接口，相当专业。

“刚创立时，根本没人理你，取IEE488就太对了，客户看到就知道你是专家，立刻找你，”刘克振说，一般人看不懂IEE488，但是研华的客户一看就懂。也借此告诉客户，研华只做这一个非常狭窄的领域，不做别的。

这一行愿景描述，始终跟随在公司logo旁边。研华前五次的愿景，皆为技术导向，2002～2006年的愿景调整成客户导向。

最新的愿景是2010年订的“智能地球的推手”，因应物联网即将全面爆发，百分百的趋势导向。

愿景会改，是因为时代改变，八次愿景的演变，验证研华的成长。

“我是真心从利他热情的愿景出发，”刘克振加强语气，强调真心二字。先谈愿景，再谈赚钱，是他的信念。

第二个圆圈〉专注利基成为顶尖：客户需求导向 塑造稳定获利

第二个圆圈，描绘了研华第二个成功心法，便是在非常狭窄的领域做到极致，立志把某项产品做到最专业。

专注利基，其实是工业电脑的先天设定，既然是深入食衣住行育乐的“生活导演”，注定了工业电脑是小众市场。

研华产品的应用场域遍布于交通、医疗、零售、农渔……，然而最大客户的贡献度不到全年业绩2％，一张订单顶多数百台电脑。

“客户高度分散，产品也高度分散，”研华技术长杨瑞祥指出其中要领，但研华产品的供货期却可达到六～七年如此之久。“做小生意，比做大生意重要”，研华模式，塑造了一种“超级长尾”的稳定获利。

要在利基本业做到顶尖，深入研华做企业个案的政大企管系教授于卓民分析，一要靠技术加强，技术一定要领先，二是以服务不断耕耘通路的深度。“而研华都做到了，标准的利基player，”于卓民说。

研华正是少见拥有超强服务的科技公司，在《研华30周年纪念特刊》中，德州仪器大中华区总经理谢兵，分享了研华人如何以客户至上。

一位客户要求研华要在极短时间内做出专案，在无比紧迫的时间压力下，研华仅依据德州仪器提供的几个线路，便快速完成电路板制作，甚至还派一组团队到美国休士顿进行测试，让原本预计两～三周的作业时间，硬生生缩短到两天。

“这证明研华的工程师，不仅具备优秀的研发能力，”谢兵大力称赞说：“更拥有全力以赴的决心，完成每位客户所托。”

产品差异化、价格实惠、客户需求导向，凭此，研华在2008年击败了原本的市场老大、德国控创科技（Kontron ）。

第三个圆圈〉复制成功模式：每个事业部 都要攻上该领域NO.1

第三个圆圈，代表著研华的成长模式──做到了某一个利基市场的顶尖，再把成功之道复制到另一个利基市场，并持续复制下去。

“就像阿米巴原虫一样，不断复制再生，”刘克振自十年前推行日本“经营之圣”稻盛和夫的“阿米巴经营术”，阿米巴原虫是一种不断自我分裂的单细胞生物，同样的原理应用在公司经营上，一家企业要在内部复制众多的事业部。

奉行“阿米巴经营术”的研华，迄今拥有45个事业部之多，每一个事业部都专注致力于追求在某一个利基市场成为顶尖，至少1∕3是全球NO.1。

如何复制呢？“每个事业群的产品线不一样，但KPI与管理逻辑是一模一样的，”刘克振点出奥妙，研华开新的事业群，类似星巴克开分店，每个店的地点不一样，但装修及员工是类似的。

把小生意变大市场　不怕红色供应链来抢

研华的多角化策略可说是既多元又专注，不断细分市场，每一块“小生意”再全部加起来，就形成了世界第一。

所以，“红色供应链对研华没影响，”刘克振指出，大陆的制造思惟是拚生产规模、杀低价，研华的少量多样模式，自然不怕红潮。

长期实践《从A到A+》的刘克振，也应用了该书最后一章的“飞轮效应”，主讲一个优秀企业如何启动快速成长的效应。

刘克振归纳，飞轮效应以科技为加速器，方法包括投资并购、育成及产学合作。这使得一向重视自主研发的研华，开始对外并购。

从2010年起，研华先后购并了德国DLoG、英国Innocore Gaming、雪铁龙数码科技ACA等三家工业电脑公司。

2013年，买下宝元数控100％股权，扩大机器人领域的布局，更在去年斥资台币33亿元，并购美国B+B SmartWorx，不仅买到北美的新客户，也买到难得的国际人才。

在产学合作方面，研华连续五年，每年各赞助100万元给台大及政大商学院，研究企业个案，是台湾高科技公司中的特例。

举办近17年的TiC100创业竞赛，则打造出企业、校园与市场的合作平台。投入大笔费用，与交大合作成立物联网智慧系统研究中心，力推台湾物联网产业合作。

“研华是台湾产学合作做得最好的公司之一，”兼任研华独立董事的于卓民说。

学习型组织〉读好书、咨询IBM提升管理

努力学习也是研华的重要公司文化。从刘克振到总经理何春盛，均非常热衷向科技管理类书籍取经，包括《从A到A+》《十倍胜，绝不单靠运气》《攻击者优势》等。

“研华在台湾，找不到可以模仿的公司，必须自己摸索出一条道路，”何春盛直言道。

加上自2007年至2013年，研华更花费数百万元聘请IBM等咨询公司，全面提升国际化的管理能力，充分显示研华是学习型组织。

“刘克振是一个创业家及思想家，”IBM前全球咨询服务事业群副总经理陈辉远说，KC（刘克振的英文名）每天脑筋动个不停，手中总是有一个本子，想到什么就写下来，跟同事讨论。

全球1000多位业务员，就像是研华分布于世界各地的“耳目细胞”，得以精准掌握脉动，知道何种产品将在下一个市场引领风骚，“这是代工产业不具备的能力，”何春盛指出。

学习能力超强的领导人，加上对外界的改变极端敏锐，让研华随时调整组织，“不断变革到了过动儿的地步，”何春盛戏称。

种种努力的累积，因智慧城市与物联网发烧，研华的股价已从2008～2012年100元以下，拉到2016年的200～230元区间，四年大涨230％。

“股价提升，反映投资人对研华在评价的提升，”中信证券高层一言以蔽之：“因为研华站对了趋势。”

研华可说是台湾第一家物联网公司，工研院IEK副组长杨瑞临也评估，在物联网产业B2B市场及B2G智慧城市中，研华将是第一批受惠厂商。

而且研华并不独善其身，一直在当台湾物联网产业的“啦啦队长”，鼓吹物联网产业结盟，希望串连台湾众多企业一起攻占山头。

“我有这个使命感，”刘克振说，当物联网变成产业主流，研华要带动中下游厂商一起发展，研华的角色，会类似中药的“杜仲”是入药的辅料，“因为我们是利他热情”。

【本文摘自远见杂志5月号；更多文章请上远见杂志官网】
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