文╱邱莉燕

出身台湾的蔡崇信,一路见证阿里巴巴的的茁壮。《远见》独家取得蔡崇信第一手深度访谈,剖析他所参与的六大关键时刻及六堂课。

戴著四方黑框眼镜,高瘦身材,浅色衬衫风度翩翩,语调清晰而温和,长相称得上“帅”。这是阿里巴巴集团执行副主席蔡崇信给人的第一印象。

这位在阿里巴巴主席马云身边长达16年的台湾人,一路见证阿里巴巴的飞跃成长,却始终低调,从未接受台湾媒体访问。

直到最近,他首度破冰,两次跟《远见》记者深谈。一次在台北文华东方酒店、一次在香港铜锣湾阿里巴巴香港总部,总计3小时专访,蔡崇信破除所有坊间传说,亲自“正言”自己加入阿里巴巴的原因、三次最重要的增资,以及到美国上市的经过。

但从头到尾,“不要太强调我个人!”采访前和采访后,蔡崇信一再反复诉求。

台湾出生、13岁前在台湾上学的他,是阿里巴巴创始人之一。纵深阿里巴巴16年,这家中国市值最高的网络公司,能如此成功,这位台湾人确实贡献巨大。没有人会否认,阿里巴巴的每个关键时刻,都有他的参与。

《远见》独家取得蔡崇信第一手深度访谈,剖析他所参与的阿里巴巴关键时刻。从公司尚未成立,到募资、选投资伙伴、上市、国际化过程,每一个关键时刻有哪些启示,可给未来新创团队参考?

关键时刻1》尚未成立 从无到有的契机

1999年,蔡崇信受一位台湾人委托,从香港来到杭州,台湾人想把公司卖给一个叫马云的人,公司叫Alibaba.com,希望蔡崇信帮他评估一下。他来到马云的湖畔公寓,公司根本尚未登记成立,但已经有一批马云的学生干活,做得很勤奋,也很开心。

蔡崇信与马云一下子就投缘,两人谈了一整天,那时马云就一直表达,中国有很多小企业有制造能力,但没有市场行销能力,想帮这些公司搬上网络,让全世界可以看到他们,信息透明化后,小公司便可跟大企业竞争。

那时30多岁的蔡崇信在瑞典公司工作,虽然能跟被投资公司的管理层接触,但他认为很皮毛,“你可以告诉他们战略,但他们回去开了董事会,做的事情和你建议的都不一样。”

结识马云,激发出蔡崇信想从头参与创业的热情。他说,“我有创业的念头,想从无到有建造一间房子。况且,我学法律出身,不成功就再回去做律师。”

不久,第二次去杭州,蔡崇信就带著太太一起,和马云在西湖上划船时。他主动跟马云提:“你要成立公司,要融资,我懂财务及法律,可以加入公司帮你做。”据说,当时马云听了后,吓一跳,差一点翻船。

当下,马云说:“我付不起你那麽高的薪水,你再想一想。”蔡崇信说:“我已经想好了,我就是想加入创业型的公司,跟一批人一起共事。”

回到香港不久,6月蔡崇信就接到马云电话,要他帮忙在开曼设控股公司,当年中国因特网公司都把控股公司设在境外。

之后蔡崇信问马云:“原始股东是不是在杭州见到的人?”“是。”“股份比例怎么分配?”第二天马云传真一份文件,上面写著18个人的名字,每个人股份比例十分清楚。

这让蔡崇信很惊讶,一般老板会把股份留给自己,但马云十分大方,几乎一半股权均分配给其他18位原始股东,“一般创始人没有这样的胸怀,这件事让我感觉到,他是一个不一样的人。”

第一堂》课创业,最需要热情

蔡崇信加入阿里巴巴时,连公司都还没注册。他竟下定决心,放弃高薪从零做起,看上的就是创始团队的激情与真诚。可见创业初期的热情是最重要的。

关键时刻2》前往美、日募资,获高盛、孙正义青睐

6月公司成立后,7月蔡崇信就跟马云到硅谷融资,但非常不顺利,见了十几位投资人,都说不。甚至有一家投资人,只听他们讲了几句话,就说:“你们怎么跟eBay竞争?”马云没直接回答,投资人就站起来走掉。没募到钱,两人并没特别沮丧,因为在预期内,只是试试看。

第一笔融到的资金是高盛的500万美元,给钱的是一位蔡崇信的台湾朋友,在高盛主导香港区投资,本来主投传统产业,计划转型投资高科技,正好跟蔡崇信巧遇,再与马云见面谈,就打电话决定投资。他同时投了三家跟阿里巴巴一样的公司,但其他公司现在都已经都不在了。

可以说从蔡崇信加入阿里巴巴、融到第一笔钱,阿里巴巴初期的贵人,都是台湾人。

那时,因特网融资能有数百万美元就不得了,阿里巴巴拿到一大笔500万美元,还是高盛给的,让蔡崇信感觉特别良好。

就在拿到高盛融资数周前,马云还碰到另一个贵人,日本软银创办人孙正义。当时孙正义到中国,约见数百家公司,马云一进去饭店房间,里面都是中国的创业者。马云讲了讲自己要做的事,绰号Masa的孙正义说:“我很喜欢你这个人,想投你。”

高盛投资马云后,孙正义果真请马云去一趟日本。蔡崇信还一度想:“干嘛去?已经有高盛500万美元。”然而马云做为创业家的直觉,“如果有一个神奇的人来找你,应该去聊聊。”

于是两人一起到日本见孙正义,孙正义是比较强势的人,希望以压倒性姿态给一大笔钱,占50%股份,但蔡崇信认为不好,“如果人家控股你,将来命运就被掌握。我当场说不,马云常跟人讲这个经过,”蔡崇信说。

直到今天,蔡崇信仍觉得这是他一生最棒的一次谈判,“这么厉害的人要给你一大笔钱,却说不,可能是不知天高地厚吧!”

离开日本前,双方谈好投资3000万美元,占40%股份,但马云回国后打电话给孙正义:“不希望你投那麽多钱,压力太大,也不想你占那麽多股份。”最后达成2000万美元占30%。

那笔交易是2000年2月,3月就爆发全球网络泡沫,接下来的两年,再也没有因特网公司能募到钱。因此,这两笔钱对阿里巴巴的发展很关键。2001年阿里巴巴经营模式就创建起来,隔年收支平衡,度过了大难关。

第二堂课》向钱说不,是智慧

对新创公司而言,能获得一位“投资之神”青睐已属难得,更何况是高金额投资,但蔡崇信却勇于对一位强人说不。因为他深信,融资是公司发展必须,但必须守住创始人的主导权。

关键时刻3》攻击是最佳防御,用淘宝打败eBay

2003年马云开始紧密观察eBay。当时蔡崇信一度疑惑,eBay是做C2C,但阿里做B2B,井水不犯河水,需要紧张吗?

但马云认为,“eBay的C2C如果做很大,很容易侵蚀到B2B,因为它很容易吸引买家到它的平台采购。”

俗话说,最佳防御是攻击。马云是进攻型的人,刚好孙正义也在想这件事。两人一拍即合,搞一个C2C购物网站跟eBay竞争。筹备动作很快,从B2B团队拉七个人出来先签保密协议,不让外界知道是阿里巴巴的公司。保密到家的这家公司叫“淘宝”。

直到2003年7月,淘宝才浮出水面,跟eBay竞争。后来eBay想收购淘宝,跟蔡崇信接触了好几次。当时,eBay在大陆会员人数比淘宝大十倍,市占率近90%,但淘宝还是拒绝了eBay。因为当时90%的市占率根本意义不大,因为很少人上网,淘宝的目标不是看那时候的市场,而是看以后的“增量”。

另外,淘宝2003年一上架就是免费,反观eBay要跟商家收佣金和上架费,导致商家大量转到淘宝。eBay当时的女总裁惠特曼(Meg Whitman)曾批评:“免费不是一个好的商业模式。”这句名言后来证明是错的。

第三堂课》敢让利,才够力

蔡崇信认为,这一役最大的一堂课是,免费力量大。给商家让利,让淘宝在不到四年超越当时龙头。这是一场中国电子商务中最残酷的战争,电商平台不停拿出看家本领,才能抓住用户那颗善变的心。

关键时刻4》杨致远投资10亿美元,阿里巴巴接手雅虎中国

马云在外经贸部工作时已认识了杨致远(雅虎创办人)。杨致远到大陆,马云曾带他去爬长城。2005年,马云去美国参加会议,杨致远跟马云说:“我们在中国的业务,做得一般,希望并到阿里巴巴,由阿里巴巴管。”

杨致远很聪明,雅虎是门户网站,上面有新闻,涉及到意识型态,在中国存活很困难,所以想找中国合作伙伴。

那时阿里巴巴与eBay竞争激烈,也想找一家很强的美国因特网公司合作,2005年的雅虎如日中天,双方意愿很高。

通过数月艰苦谈判,2005年8月终于谈好。其实同时间eBay也想收购淘宝。有一次,蔡崇信等人到美国,只有一天时间,把eBay和雅虎约到一间旅馆,跟eBay在一个房间谈,跟雅虎在另一个房间,彼此间不知道对方也在,阿里巴巴的人就在两个房间跑来跑去,又怕雅虎与eBay的人撞在一起,还故意说不能用电梯,整个过程简直可拍一部戏。

为什么后来选雅虎?因为马云看得远,若是跟一家业务类似的公司合并,下场一定是被大的并购;而雅虎是愿意把中国业务给阿里巴巴营运,这很关键。

而且杨致远当时还愿意投资10亿美元,占40%股份,对马云而言,这笔钱意义非常大,融资金额从百万、千万,一下子到10亿美元,在2005年是一个天价。

马云问蔡崇信:“雅虎持股40%,会不会进一步控制我们?”蔡崇信当时回答:“占的股份多少没关系,关键是董事会的席位不能给雅虎多数。”

阿里巴巴因此一度呈现很奇妙的股份结构,前五年有四位董事,孙正义、杨致远、阿里巴巴是马云和蔡崇信,投资人对管理人,二对二,很均衡。

当杨致远从雅虎离开,也离开阿里的董事职位,但2014年阿里巴巴在美国上市,又请杨致远担任董事,这就是马云的义气。杨致远之于阿里,始终是朋友。

但阿里巴巴收购了雅虎中国,集成却非常艰难,因为雅虎是美国文化,价值观也不一样,集成并不是很成功,很多人离开。

这一次雅虎中国不太成功的集成,让阿里巴巴学到很多,尤其是并购后如何集成的教训。

第四堂课》并购者不宜太强势

集成雅虎中国给蔡崇信的启发,就是并购一家公司后,在集成双方人马的过程中,收购方不能很强势。最好是在被集成的公司里面找到一位领导者,由他来进行集成。

关键时刻5》香港上市,只花短短六个月

2006年的阿里巴巴,已有两块业务,一是B2B,很赚钱;二是淘宝,那时还没有利润。因此阿里巴巴做了一个很重要的决定,把B2B部分上市。

2007年5月启动,11月6日便正式上市了,效率很快。PE(本益比)也很高,原本投行建议港币14~16元,但蔡崇信不想要那麽高,定价港币13.5元。

上市后,股价曾被炒到39元,后来又跌到6、7元,“但无论股价高低,我们都是一样的公司,没大家想像得那麽好,也没那麽差,”蔡崇信亲身经验,从基本面看,2007到2012年,阿里巴巴的利润及收入大概翻了三倍,但股价却跟基本面不太相关。

这给了阿里巴巴第一个上市经验。五年以后,2012年从香港下市,有一个很神奇的事,在香港的上市代码是1688,下市那天,距离上市刚好总共1688天,非常奇妙。

阿里下市时还是以13.5元给股东。从上市到下市,历经金融海啸,恒生指数跌了30%左右,但仍原价买回,算是对股东交代。

第五堂课》业务方向更胜股价

香港上市五年,阿里巴巴学到的经验是资本市场其实经常不理性。但无法回避的是,当股票在外流通时,员工的心情会受股价影响。也因此,阿里巴巴到美国上市,蔡崇信希望与员工沟通的,不是股价为何好或不好,而是讨论业务方向是什么,不要一天到晚看股价。

关键时刻6》成为美国史上最大IPO

2012年从香港下市后,阿里巴巴重新思考上市。由于阿里巴巴的合伙人机制,有权能指派公司董事,但香港法令不能接受这个条件,因为香港有“同股同权”规定,股东最重要的权力是选举董事,不能剥夺这个权力。

目前阿里巴巴合伙人有30位,按照公司章程,合伙人可以指派公司半数的董事人选,比如有11个董事席次,合伙人可以指派6个。好处是,当公司有危机时,能掌控公司的人应该来自公司内部,不是独立董事。合伙人制度是让公司稳定的控制机制。

只是这套管理思惟不被香港接受,但美国可以接受,所以才到美国上市。

2014年在美国上市,最重要的还是让阿里巴巴更国际化,让管理层知道美国和欧洲乃至全球是怎么看一家中国来的公司。

在上市前的全球路演过程中,阿里巴巴的CEO、COO、CFO都是大陆出身,且没有国外生长、求学经历,国外路演却全要讲英文。可以想像,假如叫Google的管理层跑到中国、向中国的投资人用中文讲自己的业务,这是不可能的事,100年后也不可能。但阿里巴巴做到了!

第六堂课》打造“eWTO”

美国上市以后,阿里巴巴的国际化路线更清晰了。

未来的20年,阿里巴巴希望能服务20亿消费者,在中国服务的用户数是3.8亿人,十年后可能成长至6亿~8亿,另外10余亿人哪里来呢?就必须是中国以外的消费者。

阿里希望打造一个“eWTO”的平台,让全球贸易在这个平台上畅行无阻,让巴西人到瑞典买东西,也可在阿里巴巴的平台上进行。

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