草根影响力新视野 文：　魏孙鸿 Photo Credit: Pezibear @ pixabay by CC0 Public Domain

之前的文章提到过，创业者对自己的商品最好别投入太多的感情。而最近有个年轻的朋友，打算拿自己的手工艺品创业，放在网络上试了试水温，应该是效果有限吧，于是先Line了我问了些问题。我看著看著，不难感觉到他对自己的“作品”有著“身为父母亲”的自豪，于是就把之前那篇文章的链接贴给他看。但这似乎还没能让他了解到“作品”未必能成为“商品”，反倒让我想起了十年前的往事。

当年的我，对于开咖啡店的热衷到了无以复加的程度。但刚刚成立公司没多久，微薄的资金早已全数投入，根本拿不出任何一毛来实践这个梦。恰巧，有一位挚友的长辈是营造业的大老板，不但有钱还有房，又正在找寻合作伙伴。这位挚友知道我的咖啡梦，也非常想投入这样的产业，于是便安排了我去提案简报。为了这个提案，我努力了许久，能找的人、能看的书，能求的解答，无一不想尽办法去弄来、搞懂。还曾在晚上跟挚友一同去拜访一位著名的咖啡玩家，上了一整晚的课，喝了一杯又一杯的咖啡，搞到回家后整晚睡不著，既心悸、又暴躁。要不是当年没有像样的咖啡师证照，否则我必会先考照在去提案！

如此，我写了一份自认完美的企划案，就连一般认为因不了解产业而容易浮夸、不实际的预算编列部分，我都是认真就教于多个前辈与设备商后，自认“实况”以对；更不用说，当年对咖啡的著迷，与对“咖啡文化”的认同了。这些，都让我对那份简报充满了信心。

简报当日，我对著这位上市公司的大老板，滔滔不绝地讲著我那充分、详尽的成果。他，听著，没打岔，让我开开心心地讲完。我自认为表现棒透了，他老人家在我语毕后，安安静静地看著我好一下子；沉默中，我心里快速转动地著想：“哪个环节出了错？”。是挚友打破了尴尬的无声，问了他有哪些想法、指教跟问题。

这位大老板还是顿了顿，好不容易开口了，说：“你认为多快可以损平？”哈哈，来这招，我早想过了，当下就自信地回答他说：“半年”。他扬了扬眉毛，接著说：“凭什么？”我又口若悬河的讲起来咖啡有多风行、咖啡文化正HITO、中间的人文有多丰富、更提了结合公益怎么拉抬我们的知名度…等等等，吧啦吧啦的一大堆。但这时，我已经看得出来他老人家是看在心爱晚辈的面子上给我废话的时间了，于是说著说著，我就停下来了。

他又看了看我，说话了。“你没回答我的问题！我是问你是凭什么告诉我六个月后就会损平？财测又是怎么样能够实践？但你说的，都是你多么热爱咖啡、多么热爱你这份计划，但这跟损平没有关系！我也很爱喝咖啡，也很喜欢什么‘咖啡文化’，那麽你认为你规划的咖啡店让我来做，能赚钱吗？”“蛤？”我心里冒起了超级大的问号。接著他又说：“你爱咖啡，别人不爱吗？哪一个讨厌咖啡的人会去开这种店？开店的人人都爱，那照这个逻辑，这个市场早就被比你更早投入的人占满去赚钱了，不是吗？你根本没有想过你规划出的这间店，怎么获利？真正的利基为何？哪里跟别人有明显且足以致胜的市场区隔？”“耶？”我真的没讲到吗？问号越来越大。最后，他讲了，“如果有人跟我说要卖大便，只要这些能解释清楚，我知道整个获利模式，OK，那我绝对投资！”

就这样，带著满满的不满、深深的失落，我在挚友的安慰下离开了那位大老板的办公室。心里嘀咕了好几年，什么大便说，真是不文明，哪有人会喜欢大便嘛？要拒绝投资我也不必这样吧！但随著经验累积、跌倒与挫折不断增加，几年后我总算了解当天他的用心良苦。爱、热爱，就表示理性已不存在。但商业操作需要的就是理性，做股票的都明白，理性买卖就跟理性饮酒一样，很不容易啊！买了就热爱，见涨都想还会再涨，谁不是因为这样住套房？做其他的生意何尝不是如此？

因此，等到我有那麽一点点小小的能力去投资，面对我现在这家店时，一方面是因为我自己的“咖啡热”已经发作完了，一方面刚开始我也不是实际的操作者，因此能够非常理性地去看待整个细节。我记得当初规划者兴高采烈地告诉我他心中的种种美梦，我仔细地听完后很明确地跟对方讲：“好极了，但我要的是准时按规划完工、照计划达成损平！”而每每同仁告诉我、甚至自己觉得一个产品好时，我也会反复地让不相关的人尝试，且不断地问对于产品的感觉，弄到人家都快跟我翻脸了。就有朋友问我说：“你不是也说好？自己卖的东西怎么一副问题很大的样子？”因为，今天的我很明白，“作品”不等于“商品”，几个人爱不等于市场就喜欢！

我想，无论是以什么形式或出发点去开始创业，对于创业者都必须记得，你的商品就是商品，它不是作品。大家也都听过“嫌货才是买货人”，如果连嫌都不给嫌，那买卖怎么会存在呢？没有了买卖，那也就只能收摊了。

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