草根影响力新视野 (琪拉编译)

当走进印度海德拉巴市里新开幕的Ikea家具店里，四岁的潘瑞拉蓝帕相当清楚她要什么，她喜欢躺在卧室区的一张Hemnes的床上，然后再也不想下来。这张床蓝帕先生以前从没看过，床的下端可以再度延伸，变成两张床，相当适合她母亲拜访时使用。价格也相当合理，约美金582元。身为工程师的他，也不反对自己组装床架。

来自瑞典的Ikea，是世界最大家具零售商。现在他们的希望寄托在像是蓝帕先生这样的印度中上阶级。经过六年的规划，位于海德拉巴的40万平方英尺的商店是他们计划中的第一步，接下来，Ikea希望在两年内陆续在孟买、班加罗尔与德里开设其他分店。

Ikea在印度的策略，无论失败或成功，显然也是其他跨国零售业的好研究题材。因为，印度的零售业是很复杂的，即便国内有越来越多的中产阶级(约13亿人口)每年愿意花300亿美元在家具上，但是印度的连锁零售商却很少，大部分印度人都在地区小型家具店里买东西，因为他们可以提供客制化的产品，还提供免费的组装与运送。

但是，Ikea提供的家具店风格是迥然不同的。他们有超大的仓库与卖场，店面多处近郊，远离拥挤的都市，家具简约、轻便，与一般印度家庭熟悉的笨重风格完全不同。但是，因为价格亲民，Ikea还是吸引许多重视产品价格高于品质的印度家庭。

归因于印度的消费水平，Ikea降低了许多产品价格，像是绒毛玩具到香料罐等，店里有上百件商品都低于美金1.45元，远远低于它在其他国家的产品价格。另外，因为印度人不习惯吃饭时用刀，而喜欢用汤匙，因此Ikea在印度不贩卖孩童用的塑胶刀具，而改卖一个美金0.25元的塑胶汤匙。

为了了解当地的需求，Ikea参访了印度不同地区的1000多个家庭，想了解他们真正的生活与需求。他们发现，印度家庭生活紧密，家人花很多时间在一起，并且常有亲戚到访。因此，他们特别在印度的分店里提供各式各样不同的折叠式椅子与凳子，以满足随时要增加用餐人数的需求。

此外，因为印度女人的身高通常低于欧洲或美国女性。因此，在印度卖场里也采用高度较低的橱柜与家具。另外，印度家庭习惯让孩子睡在同一个房间里，所以印度卖场里特别提供可以容纳多个孩子一起睡的大床。

除了家具要符合当地风俗外，Ikea店里知名的餐饮部也为了印度人的口味做了一些改变。不仅提供印度香料与咖哩口味的瑞典肉丸，还提供了1000多个座位，远超过其他国家的分店所有的，为的就是符合印度家庭喜欢悠闲吃饭的习惯。

另外，许多欧美习惯的家具并不符合印度的环境，像是在欧美卖得很好的松木家具，就不适合气候高温潮湿的印度。另外，因为印度家庭喜欢用水擦拭地板，许多铁制与木制的家具都需要有脚，增加与地面的高度。

即便Ikea进驻，当地的家具商表示并不害怕。家具贩售商南帕里先生就表示，即便客人喜欢在Ikea商店里感受新鲜气氛，但是最后还是回到传统家具店里做选择。还有贩售铁制家具的贩售商表示，他们早已习惯与外国大企业竞争。曼德哈德先生表示:[我们卖得东西比亚马逊便宜，我们欢迎Ikea来印度。]

https://www.nytimes.com/2018/08/07/business/ikea-first-india-store.html