文/郑俊德

消费者很多时候并不知道自己要什么，不要只是被动的给予，一个好业务一定是找出消费者的深层需求。

读了很多厉害的保险以及卖车高手的传奇故事，发现这些书的自传人物有三个共通性，而只要专心于这三方面，成为业务高手其实是指日可待的，第一个就是阅读力，第二个是价值力，第三个是行动力。

以下针对这三方面分享阅读力、价值力、行动力对于业务的重要性。

阅读力不是指看很多的书，而是要看很多的人，许多厉害的业务，在前期是经历大量的失败才摸熟产业的特性与人性的需求面，这部分不是光读完几本传奇业务传记或是熟记业务话术就可以达成，他所需要的是大量的经验累积与学习力，透过失败的经验中找出失败原因，透过不断学习与研究找出最好的方式，一个厉害的业务就可以透过阅读力，查找出消费者深层需要，不光只是察言观色还是看透需求。

价值力，不是指客户价值，而是要找出商品价值、时间价值、隐性价值，这些才是消费者真正产生需要的部分，每个商品被制造出来总会有缺点，但也能从中找出它的特点，以手机作比喻，就会有品牌性、功能性、实用性、方便性、环保性等等面相去比较，每个面向都会有他的需求市场与目标客群，从面向去找客户会比较容易事半功倍达到目标效益。

而有的商品甚至也有不同的价值面向，如时间价值，他所协助客户省下的时间，就是节省下相对的时间成本，而更有产品卖的是隐性需求，这隐性需求包括的是情感面相，有的产品所传递的是家族的记忆或是历史的温度，甚至是相爱的美好回忆，也因此我们现在看到很多汽车广告卖的不是车跑得多快，而是一家人出游的快乐神情。

最后一项是行动力，说得再多，没有行动也都是白搭，前面提到的阅读力是透过大量的拜访累积经验，但在持续的失败中总会发现一定的成功率技巧，甚至渐渐掌握这项技巧而找到符合自己销售的方法，而在拜访中换算业务成交性，也会发现不是每个产品人人都需要，很多时候还是需要缘分，而缘份也是可以透过成交率做出一定比例的估算，甚至不同的客户属性会有不同的成交比例。

例如熟客约访和陌生拜访、店面销售和街头销售、自来客户和广告客户，都有不一样的成交比例与业务销售方式，而这些都是需要透过经验才能习得。

就如一句名言：“勤能补拙”所说，充分掌握阅读力、价值力、行动力，业务大多能无往不利。

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