草根影响力新视野 文：琪拉编译 Photo Credit: LubosHouska @ pixabay by CC0 Public Domain

当彼得麦肯五年前开了[聪明书店](Brilliant Books)时，他很快就了解他的书店不可能只靠当地居民就能生存。

他的书店位在底特律北方五小时车程的一个小镇—Traverse City。夏天时，小镇因著酒庄，是观光客以及品酒客的天堂。但是当秋天到了，树叶枯黄及密歇根湖的水开始寒冷起来时，来小镇观光的人口数顿时锐减了40%。但即使游客消失了，[聪明书店]依旧因为网络书籍，书店销售额完全不受影响。

十年前，独立书店在业界被视为正在走下坡的商业模式。因著亚马逊以及其他连锁书店的夹击，上千独立小书店因而关门。但是随著过去几年的亏损，他们开始从不可能中爬起来。根据统计，从2012年到2105年，实体小书店总共在美国增加了21%。从2007年开始，实体书店的销售量去年开始首度有突破，并增加了6%。相反的，美国连锁实体书店的龙头Barnes&Nobel’s销售量竟然下滑。

美国书店协会的执行长说:[随著世界改变，书店也必须随之改变。科技可以为你工作，科技改变了一切。] 因此，有些书店投资在书店设备上，例如提供帮人把电子书印成纸本书的服务。还有像[聪明书店]，无论远近，都提供书籍免费运送服务。为了能吸引远处的客户，聪明书店雇用了全时间的媒体经理，在Twitter和Facebook上推广书店，跟远距离的客户在社群媒体上拉近距离。

他们最成功的行销，让顾客愿意回流的方式是书店一个月一次的[本月之书]活动。每三十天会向2000个订户推荐专属书籍。与其用在线填问卷方式得知客户喜好，聪明书店送给每个客户一个客户卡，让他们填写自己喜欢的东西，并寄送回书店。书店的员工再把卡片扫描到电脑中，因此可以清楚得知客户阅读的喜好，并且每月可以推荐给他们新的书籍。

书店老板说:[让客户用手亲自填问卷的好处是可以了解客户的风格。有的会在问卷上涂鸦、或乱写一通，有的是用打勾、有的是用画X，你可以亲自感受到客户的存在。尽管用人力服务将近两千个订户是个耗时的工作，但是投资结果补偿了他们，销售额较去年成长了一倍。有趣的是，他们发现Facebook的使用者喜欢买非小说类的书籍，Twitter的使用者较喜欢童书或青少年小说。

专家说，小商店的优势是可以认识每个客户，不过他们一直对网络存疑，不愿利用网络服务，他们听过要做客户追踪，不过他们似乎没看到成果。但当他们知道把客户做管理，分门别类后，客户就愿意再回来了。]

参考资料：
The Neighborhood Bookstore’s Unlikely Ally? The Internet