文╱邱莉燕

出身台湾的蔡崇信，一路见证阿里巴巴的的茁壮。《远见》独家取得蔡崇信第一手深度访谈，剖析他所参与的六大关键时刻及六堂课。

戴著四方黑框眼镜，高瘦身材，浅色衬衫风度翩翩，语调清晰而温和，长相称得上“帅”。这是阿里巴巴集团执行副主席蔡崇信给人的第一印象。

这位在阿里巴巴主席马云身边长达16年的台湾人，一路见证阿里巴巴的飞跃成长，却始终低调，从未接受台湾媒体访问。

直到最近，他首度破冰，两次跟《远见》记者深谈。一次在台北文华东方酒店、一次在香港铜锣湾阿里巴巴香港总部，总计3小时专访，蔡崇信破除所有坊间传说，亲自“正言”自己加入阿里巴巴的原因、三次最重要的增资，以及到美国上市的经过。

但从头到尾，“不要太强调我个人！”采访前和采访后，蔡崇信一再反复诉求。

台湾出生、13岁前在台湾上学的他，是阿里巴巴创始人之一。纵深阿里巴巴16年，这家中国市值最高的网络公司，能如此成功，这位台湾人确实贡献巨大。没有人会否认，阿里巴巴的每个关键时刻，都有他的参与。

《远见》独家取得蔡崇信第一手深度访谈，剖析他所参与的阿里巴巴关键时刻。从公司尚未成立，到募资、选投资伙伴、上市、国际化过程，每一个关键时刻有哪些启示，可给未来新创团队参考？

关键时刻1》尚未成立 从无到有的契机

1999年，蔡崇信受一位台湾人委托，从香港来到杭州，台湾人想把公司卖给一个叫马云的人，公司叫Alibaba.com，希望蔡崇信帮他评估一下。他来到马云的湖畔公寓，公司根本尚未登记成立，但已经有一批马云的学生干活，做得很勤奋，也很开心。

蔡崇信与马云一下子就投缘，两人谈了一整天，那时马云就一直表达，中国有很多小企业有制造能力，但没有市场行销能力，想帮这些公司搬上网络，让全世界可以看到他们，信息透明化后，小公司便可跟大企业竞争。

那时30多岁的蔡崇信在瑞典公司工作，虽然能跟被投资公司的管理层接触，但他认为很皮毛，“你可以告诉他们战略，但他们回去开了董事会，做的事情和你建议的都不一样。”

结识马云，激发出蔡崇信想从头参与创业的热情。他说，“我有创业的念头，想从无到有建造一间房子。况且，我学法律出身，不成功就再回去做律师。”

不久，第二次去杭州，蔡崇信就带著太太一起，和马云在西湖上划船时。他主动跟马云提：“你要成立公司，要融资，我懂财务及法律，可以加入公司帮你做。”据说，当时马云听了后，吓一跳，差一点翻船。

当下，马云说：“我付不起你那麽高的薪水，你再想一想。”蔡崇信说：“我已经想好了，我就是想加入创业型的公司，跟一批人一起共事。”

回到香港不久，6月蔡崇信就接到马云电话，要他帮忙在开曼设控股公司，当年中国因特网公司都把控股公司设在境外。

之后蔡崇信问马云：“原始股东是不是在杭州见到的人？”“是。”“股份比例怎么分配？”第二天马云传真一份文件，上面写著18个人的名字，每个人股份比例十分清楚。

这让蔡崇信很惊讶，一般老板会把股份留给自己，但马云十分大方，几乎一半股权均分配给其他18位原始股东，“一般创始人没有这样的胸怀，这件事让我感觉到，他是一个不一样的人。”

第一堂》课创业，最需要热情

蔡崇信加入阿里巴巴时，连公司都还没注册。他竟下定决心，放弃高薪从零做起，看上的就是创始团队的激情与真诚。可见创业初期的热情是最重要的。

关键时刻2》前往美、日募资，获高盛、孙正义青睐

6月公司成立后，7月蔡崇信就跟马云到硅谷融资，但非常不顺利，见了十几位投资人，都说不。甚至有一家投资人，只听他们讲了几句话，就说：“你们怎么跟eBay竞争？”马云没直接回答，投资人就站起来走掉。没募到钱，两人并没特别沮丧，因为在预期内，只是试试看。

第一笔融到的资金是高盛的500万美元，给钱的是一位蔡崇信的台湾朋友，在高盛主导香港区投资，本来主投传统产业，计划转型投资高科技，正好跟蔡崇信巧遇，再与马云见面谈，就打电话决定投资。他同时投了三家跟阿里巴巴一样的公司，但其他公司现在都已经都不在了。

可以说从蔡崇信加入阿里巴巴、融到第一笔钱，阿里巴巴初期的贵人，都是台湾人。

那时，因特网融资能有数百万美元就不得了，阿里巴巴拿到一大笔500万美元，还是高盛给的，让蔡崇信感觉特别良好。

就在拿到高盛融资数周前，马云还碰到另一个贵人，日本软银创办人孙正义。当时孙正义到中国，约见数百家公司，马云一进去饭店房间，里面都是中国的创业者。马云讲了讲自己要做的事，绰号Masa的孙正义说：“我很喜欢你这个人，想投你。”

高盛投资马云后，孙正义果真请马云去一趟日本。蔡崇信还一度想：“干嘛去？已经有高盛500万美元。”然而马云做为创业家的直觉，“如果有一个神奇的人来找你，应该去聊聊。”

于是两人一起到日本见孙正义，孙正义是比较强势的人，希望以压倒性姿态给一大笔钱，占50％股份，但蔡崇信认为不好，“如果人家控股你，将来命运就被掌握。我当场说不，马云常跟人讲这个经过，”蔡崇信说。

直到今天，蔡崇信仍觉得这是他一生最棒的一次谈判，“这么厉害的人要给你一大笔钱，却说不，可能是不知天高地厚吧！”

离开日本前，双方谈好投资3000万美元，占40％股份，但马云回国后打电话给孙正义：“不希望你投那麽多钱，压力太大，也不想你占那麽多股份。”最后达成2000万美元占30％。

那笔交易是2000年2月，3月就爆发全球网络泡沫，接下来的两年，再也没有因特网公司能募到钱。因此，这两笔钱对阿里巴巴的发展很关键。2001年阿里巴巴经营模式就创建起来，隔年收支平衡，度过了大难关。

第二堂课》向钱说不，是智慧

对新创公司而言，能获得一位“投资之神”青睐已属难得，更何况是高金额投资，但蔡崇信却勇于对一位强人说不。因为他深信，融资是公司发展必须，但必须守住创始人的主导权。

关键时刻3》攻击是最佳防御，用淘宝打败eBay

2003年马云开始紧密观察eBay。当时蔡崇信一度疑惑，eBay是做C2C，但阿里做B2B，井水不犯河水，需要紧张吗？

但马云认为，“eBay的C2C如果做很大，很容易侵蚀到B2B，因为它很容易吸引买家到它的平台采购。”

俗话说，最佳防御是攻击。马云是进攻型的人，刚好孙正义也在想这件事。两人一拍即合，搞一个C2C购物网站跟eBay竞争。筹备动作很快，从B2B团队拉七个人出来先签保密协议，不让外界知道是阿里巴巴的公司。保密到家的这家公司叫“淘宝”。

直到2003年7月，淘宝才浮出水面，跟eBay竞争。后来eBay想收购淘宝，跟蔡崇信接触了好几次。当时，eBay在大陆会员人数比淘宝大十倍，市占率近90％，但淘宝还是拒绝了eBay。因为当时90％的市占率根本意义不大，因为很少人上网，淘宝的目标不是看那时候的市场，而是看以后的“增量”。

另外，淘宝2003年一上架就是免费，反观eBay要跟商家收佣金和上架费，导致商家大量转到淘宝。eBay当时的女总裁惠特曼（Meg Whitman）曾批评：“免费不是一个好的商业模式。”这句名言后来证明是错的。

第三堂课》敢让利，才够力

蔡崇信认为，这一役最大的一堂课是，免费力量大。给商家让利，让淘宝在不到四年超越当时龙头。这是一场中国电子商务中最残酷的战争，电商平台不停拿出看家本领，才能抓住用户那颗善变的心。

关键时刻4》杨致远投资10亿美元，阿里巴巴接手雅虎中国

马云在外经贸部工作时已认识了杨致远（雅虎创办人）。杨致远到大陆，马云曾带他去爬长城。2005年，马云去美国参加会议，杨致远跟马云说：“我们在中国的业务，做得一般，希望并到阿里巴巴，由阿里巴巴管。”

杨致远很聪明，雅虎是门户网站，上面有新闻，涉及到意识型态，在中国存活很困难，所以想找中国合作伙伴。

那时阿里巴巴与eBay竞争激烈，也想找一家很强的美国因特网公司合作，2005年的雅虎如日中天，双方意愿很高。

通过数月艰苦谈判，2005年8月终于谈好。其实同时间eBay也想收购淘宝。有一次，蔡崇信等人到美国，只有一天时间，把eBay和雅虎约到一间旅馆，跟eBay在一个房间谈，跟雅虎在另一个房间，彼此间不知道对方也在，阿里巴巴的人就在两个房间跑来跑去，又怕雅虎与eBay的人撞在一起，还故意说不能用电梯，整个过程简直可拍一部戏。

为什么后来选雅虎？因为马云看得远，若是跟一家业务类似的公司合并，下场一定是被大的并购；而雅虎是愿意把中国业务给阿里巴巴营运，这很关键。

而且杨致远当时还愿意投资10亿美元，占40％股份，对马云而言，这笔钱意义非常大，融资金额从百万、千万，一下子到10亿美元，在2005年是一个天价。

马云问蔡崇信：“雅虎持股40％，会不会进一步控制我们？”蔡崇信当时回答：“占的股份多少没关系，关键是董事会的席位不能给雅虎多数。”

阿里巴巴因此一度呈现很奇妙的股份结构，前五年有四位董事，孙正义、杨致远、阿里巴巴是马云和蔡崇信，投资人对管理人，二对二，很均衡。

当杨致远从雅虎离开，也离开阿里的董事职位，但2014年阿里巴巴在美国上市，又请杨致远担任董事，这就是马云的义气。杨致远之于阿里，始终是朋友。

但阿里巴巴收购了雅虎中国，集成却非常艰难，因为雅虎是美国文化，价值观也不一样，集成并不是很成功，很多人离开。

这一次雅虎中国不太成功的集成，让阿里巴巴学到很多，尤其是并购后如何集成的教训。

第四堂课》并购者不宜太强势

集成雅虎中国给蔡崇信的启发，就是并购一家公司后，在集成双方人马的过程中，收购方不能很强势。最好是在被集成的公司里面找到一位领导者，由他来进行集成。

关键时刻5》香港上市，只花短短六个月

2006年的阿里巴巴，已有两块业务，一是B2B，很赚钱；二是淘宝，那时还没有利润。因此阿里巴巴做了一个很重要的决定，把B2B部分上市。

2007年5月启动，11月6日便正式上市了，效率很快。PE（本益比）也很高，原本投行建议港币14～16元，但蔡崇信不想要那麽高，定价港币13.5元。

上市后，股价曾被炒到39元，后来又跌到6、7元，“但无论股价高低，我们都是一样的公司，没大家想像得那麽好，也没那麽差，”蔡崇信亲身经验，从基本面看，2007到2012年，阿里巴巴的利润及收入大概翻了三倍，但股价却跟基本面不太相关。

这给了阿里巴巴第一个上市经验。五年以后，2012年从香港下市，有一个很神奇的事，在香港的上市代码是1688，下市那天，距离上市刚好总共1688天，非常奇妙。

阿里下市时还是以13.5元给股东。从上市到下市，历经金融海啸，恒生指数跌了30％左右，但仍原价买回，算是对股东交代。

第五堂课》业务方向更胜股价

香港上市五年，阿里巴巴学到的经验是资本市场其实经常不理性。但无法回避的是，当股票在外流通时，员工的心情会受股价影响。也因此，阿里巴巴到美国上市，蔡崇信希望与员工沟通的，不是股价为何好或不好，而是讨论业务方向是什么，不要一天到晚看股价。

关键时刻6》成为美国史上最大IPO

2012年从香港下市后，阿里巴巴重新思考上市。由于阿里巴巴的合伙人机制，有权能指派公司董事，但香港法令不能接受这个条件，因为香港有“同股同权”规定，股东最重要的权力是选举董事，不能剥夺这个权力。

目前阿里巴巴合伙人有30位，按照公司章程，合伙人可以指派公司半数的董事人选，比如有11个董事席次，合伙人可以指派6个。好处是，当公司有危机时，能掌控公司的人应该来自公司内部，不是独立董事。合伙人制度是让公司稳定的控制机制。

只是这套管理思惟不被香港接受，但美国可以接受，所以才到美国上市。

2014年在美国上市，最重要的还是让阿里巴巴更国际化，让管理层知道美国和欧洲乃至全球是怎么看一家中国来的公司。

在上市前的全球路演过程中，阿里巴巴的CEO、COO、CFO都是大陆出身，且没有国外生长、求学经历，国外路演却全要讲英文。可以想像，假如叫Google的管理层跑到中国、向中国的投资人用中文讲自己的业务，这是不可能的事，100年后也不可能。但阿里巴巴做到了！

第六堂课》打造“eWTO”

美国上市以后，阿里巴巴的国际化路线更清晰了。

未来的20年，阿里巴巴希望能服务20亿消费者，在中国服务的用户数是3.8亿人，十年后可能成长至6亿～8亿，另外10余亿人哪里来呢？就必须是中国以外的消费者。

阿里希望打造一个“eWTO”的平台，让全球贸易在这个平台上畅行无阻，让巴西人到瑞典买东西，也可在阿里巴巴的平台上进行。

【本文摘自远见杂志12月号；更多文章请上远见杂志官网】
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