文／杨美娟 经理

说到带领组织，有一幕影像，一直出现我脑海中。

去年（二○一三年）大学联考，和平高中大礼堂，挤了满满的考生和考生家长。我是考生家长，也是学校家长会的一员，需要协助考生服务事宜。

“阿姨好，我们的社团成果发表会需要经费，请问我可以跟同学在这里募款吗？”询问者是孩子的同学，她们看见陪考的人这么多，突然升起一个点子。

“可以啊。”我爽快的答应。

“你们发表会需要多少钱？”

“大约二、三十万元。”

“好!加油!但不可以影响考生也不可以强迫哦!”

“知道了!”

此时孩子开心的拿出募款箱，带著两位同学，在考场中开始跟陪考家长拉起赞助：“爸爸好、妈妈好，我们的社团成果发表需要经费，你们可以赞助我们吗？”

我带著好奇的眼光远远看著这三个孩子。说到做业务，我可也算是个高手，但我强忍著教导的心情，静静的看著她们接下来发生的事。

不出我所料，一开始她们即遭遇拒绝，不停的拒绝。等拒绝超过三次以上后，我看到三个大孩子走到墙角开始互相讨论起来。讨论完毕后，她们三人又回到场中，继续说：“叔叔、阿姨打扰一下，我们……”

慢慢的，我看到有些家长被说动了，他们掏出钱来投入高中生手中的募款箱里，只见女孩止不住兴奋的一直道谢，然后士气为之一振，继续跟下一个目标交谈、解说。

看著看著，我心里很感动，这三个拉赞助的孩子，其实跟做业务没什么差别，只差没有支薪。她们为了社团成果发表会，愿意踏出去跟陌生人交谈，就算被拒绝也没有马上放弃，退到一旁互相讨论，彼此打气，修正后再出发，终于拉到赞助。

像这这样的拉赞助，旁人若捐出一百元，算是正常。接著我听到她们的惊呼，想必遇到出手大方的赞助者了。

我看著那个最先向我询问可不可以拉赞助的女孩，很显然她是这个小团体的带头者，她走在最前面，第一个发话，然后让旁边的女生接下去炒热气氛，随著募款箱的进帐愈来愈多，她们的合作也愈来愈有默契，愈来愈带劲。

“怎么样？今天拉赞助顺利吗？”一天下来，我好奇的询问这可爱的女孩。

“很不错呢！”孩子开心的说。

“怎么个不错法？”

“居然有两个人捐给我们一千元，还有一个人捐出五百元。”

“哇，你们好棒，那今天总共募到多少钱？”我简直等不及想听答案。

“总共，五千三佰元，哇！”三个孩子互相手拉手又叫又跳。

看著小女生那麽高兴，我也跟著快乐起来，并且觉得她们简直做了一场相当不错的销售示范，让我大开眼界。

年轻的孩子们，真是让我非常讶异，这么有活力、这么有潜力，才十七、八岁的年纪，可以这么独立。从她们身上，我仿佛看到每年新进的保险业务员， 原来他们受挫了，也不是一下就放弃，可能三五成群一起讨论再出发，如果里面有一个可以当领导者，或一个自信心比较强者，或一个比较有创意者，甚至一个坚持到底者，这个团队就不会散掉。

而她们也给了我一些启发，让我回想著，我在辅导业务员时有没有做到几件事：

1让业务伙伴彼此有伴。如果没有伴，可能在进行业务发展时，碰到挫折时很快就放弃离开了。

2业务伙伴彼此搭配的成员对不对？合不合？

3身为主管有没有随时以身作则，给予他们激励？

4他们对自己的目标明不明确？或只是说说而已。

5当他们开发业务回到Office，主管是直接说：“你怎么都没有业绩？”还是鼓励：“辛苦了。”或是先平心静气问：“今天过得如何？”

尤其第五点，必须特别注意，做为主管，不可能一直在业务伙伴身边，陪著他们去每一个角落，看每一个细节，所以必须先把所有事情弄清楚，了解眼睛看不到的点点滴滴，才能对他们进行指导。

“感受式管理”是我带领团队所重视的作法。我不只靠数字管理，关心团队伙伴了解他们的发展状况,也是非常重要。

我对客户、朋友、团队伙伴，偏重“带心、带感受”。感受哪里来，需要用心经营。若你在乎团队，就必须靠每一次相处让他们知道：你重视他们的学习是否进入状况、专业上有没有增进、目标有没有达成、是否出现值得鼓励的好表现。

你支持他们？你爱他们？他们感受到了吗？唯有“感受式管理”才让伙伴了解你、喜欢你，让组织变得更具向心力。

‘小成功靠个人、大成功靠团队’，当团队有向心力、荣誉感，结合起来的力量将远远超乎你的想像。