作者：廖君雅

金融专业和资历，只是超级理专的基本功，要在竞争激烈的高端私人理财市场中脱颖而出，究竟还有什么胜出秘诀？

“我和季美认识20年了，就像姊妹一样，我也经常介绍朋友给她；上次卡地亚的ＶＩＰ精品之夜，我邀她一起去，还遇到她好几位客户呢！”午后4点，已经过了银行的营业时间，创业有成的陈太太还坐在永丰银行的永春分行，和她的理专，永丰银行财富金融处永春分行的资深专业经理谢季美热烈地讨论投资型保单。

陈太太是许多银行争抢的高资产客户，但是她最后选择跟谢季美密切来往，甚至愿意推荐更多人脉资源，原因就在于谢季美不但能有效率地替她解决问题、资产增值，更重要的是比她更在意风险，让她很放心。

“金融海啸前夕，我要出国打球10多天，我和她讨论后决定手上投资赶快出一出，所以她没让我赔到钱”、“上次原本要买一张长看险，结果季美提醒我保险箱已经有一张保障更完整的保单了，她记得比我还清楚”、“像我要上以色列网站买钻石，她也去那网站看，比我还怕被骗咧……”陈太太分享了许多谢季美让她“揪感心”的故事。随后，《财讯》的采访团队移师到15分钟车程远的永丰银行总行大楼，陈太太也陪著一起去、一同入镜，在旁等到采访结束，可见两人的深厚情谊。

不只靠金融专业，还要十八武艺

台湾有钱人愈来愈多，各家银行纷纷投入开拓高资产理财市场，有系统地培育第一线人才；然而，要在竞争激烈的高端私人理财市场中脱颖而出，成为长年不败的超级理专，究竟有什么胜出秘诀？

谢季美是永丰全银行业绩名列前茅的超级理专，在银行服务26年、理专资历约15年的她，一路来拼命考证照、认真进修，就连茶道、珠宝名表鉴赏设计也略有涉猎。目前她手上的200多位客户来自59个家庭，其中不乏上市柜大老板、地主和专业经理人；她的忠实客源，大多数都是透过人脉和口碑介绍而来。

不只要赢得信任，还要跟著进化

中信银行中山分行协理赖瑞云，也是财富管理业务的第一代理专。她回忆，当时财富管理业务大多是摸著石头过河，边做边摸索，10多年来经验不断累积，培养了一群长期往来的忠实客户群，随著客户资产逐渐壮大，对产品的偏好和需求愈来愈多元，甚至年纪大了，面临传承议题，理专也必须跟著“进化”，充实专业知识，来协助他们解决问题。

翻开台新银行私人银行部协理陈秀珍的行事历，每天总是排得密密麻麻，就连半夜也经常要和人在海外的客户保持联系，几乎全天候待命。左撇子的她，自认高尔夫球技普通，但基本术语和一杆进洞就要请客的文化都得懂，“才能和他们拉近距离。”她笑著说。

身价数千万到上亿元的超级有钱人，他们的财富来源不尽相同，有白手起家的企业老板、高薪专业人士、富裕退休族、投资致富者等等；对金钱的看法、理财积极态度一致，但偏好则因人而异。例如，企业主一代和二代、单身或没有小孩的顶客族，偏好或需要的金融商品各有不同，超级理专最常扮演的是这些有钱人的“财务总管”或“医师”，有时也要客串“教练”，带著有钱人的第二代熟悉理财工具和基本观念。

谢季美、赖瑞云和陈秀珍3人，都是业绩长红的超级理专，深受有钱人信任，她们大方分享一路常胜不败的秘诀。

第一、与客户保持密切联系，即使亏损也要马上告知。“无论好与不好，我都会定期跟客户联系，让客户感受到你很关心他的财富，托付给你的财产，你真的用心看顾。”陈秀珍在14年的理专生涯中，深刻感受到和客户密集保持联系，是她取得信任的关键。因此，透过短信、电子邮件和电话，甚至是定期面访，随时提供最新的市场脉动，让客户随时找得到她。

2008年的金融海啸来袭，几乎是所有理专最沮丧的一段时期，赖瑞云和谢季美也不例外；但面对客户资产亏损，她们即使有庞大的心理压力，还是积极和客户联系。赖瑞云当时所在的分行8位理专，没有一个离职落跑，依然不断和客户联系沟通。谢季美感慨地说，当时她替一位客户规画了10档连动债，其中两档惨赔，纵使最后亏损控制在20％，但客户还是受伤惨重，但这两档连动债只要下跌10％，她都会立即告知客户，最后在和解过程中客户终于体谅她：“我原谅你，因为你一直都有告诉我，是我自己想赌一把。”

第二、提供量身订做的规画、做资源集成者。理专，通常只是银行和高资产客户往来的窗口，由于这些有钱人的财务需求和烦恼比一般理财客户复杂，需求也更多元；例如跨国财产转移或者是税务规画，光凭理专一己之力常难以处理周全，因此一位优秀的超级理专，必须要第一时间洞悉客户的需求，更要迅速找跨部门或外部专家团队当后盾。

换句话说，理专有时拜会客户，包括研究员、税务规画师、会计师，甚至是分行主管都会一起陪同。“我们还会开玩笑，出去见客户，一台车都坐不下。”赖瑞云说。另外，许多银行开始陆续对高端客户提供“保单健诊”服务，就是为了提前补充不足保障、砍去叠床架屋的成本。

“如果是企业老板，往来银行不只一家，都会想知道每一家银行能给他什么？像是税务、资产传承这种东西很明确，所以差异不太大；但是投资这件事，每个人的想法就不太一样了。”陈秀珍的作法是，先充分深谈，了解客户的风险属性、喜欢的投资项目，再进行延伸布局。她表示，私人银行客户大多数已经很富有，因此他们很在意资产保全，不喜欢风险波动度太大的投资工具，因此规画过程中，包括客户年龄、理财目标、风险承受度及偏好等，都必须全盘考量。

不只要集成资源，还要量身打造

第三、不对客户Say No的说话技巧。“对我来说，客户要求的事情永远只有该做、不该做，而我几乎不say no !”赖瑞云举例，像是有客户要求我替他保管存折和印章，我一定会笑著对他说，“那你明天就看不到我喽！”又或者，也有客户希望我们能降低手续费，给个折扣，我也会反问对方，“那代表我对你的服务就没有价值了吗？”她说，其实高端客户更在意的是，问题能不能确实被迅速、有效地解决。

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原文出处：超级理专 如何赚沃尓沃的钱？ 打进有钱人生活圈　养出一群高端客户

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