草根影响力新视野　琪拉编译

Peloton 是间专营居家健身器材的新创公司，名字听起来很前卫，给人的感觉是专卖划时代的科技用品，用极高的价钱吸引硅谷的科技新贵。事实上也没错，它们的第一个产品是可以链接网络的室内自行车，自行车链接20吋的触碰式萤幕，要价美金2000元，使用者每个月还要另外付美金39元的月租费来订购节目内容。

看准高价市场，他们下一个产品要价更高。就在最近于拉斯维加斯举办的CES消费电子展上面，他们发表了最新产品—跑步机，要价美金4000元。这款跑步机历经他们两年多的研发，拥有32吋的大萤幕、隔绝外面噪音、并有相当轻巧、滑顺的跑步带。

一个这么昂贵的跑步机的市场区隔显然不是一般的普罗大众。但Peloton这间公司的成功路径或许也值得我们认识一下，因为他可能代表著运动消费市场的未来。

目前科技市场最流行的是手机应用程序、云端服务以及仿冒品，器材产业一直很难得到消费者的目光。但是Peloton说他们的销售额非常好，成倍数成长。他们把它们的成功归功于一点，就是他们看到[服务远比器材来得重要。]

因为他们不仅只是卖健身器材而已，它们花了美金数千万元的成本与全美各大健身房谈合作契约，让知名健身教练录制健身课程。此外，它们的竞争核心在于结合居家运动与在线服务。使用者只要踩上單車，打开萤幕，就可以立即与在线的健身课程链接，选择自己的偏好以及能力，量身订做最适合你的健身课程。使用者说:[这就像是把私人健身教练请到你家中一样方便!]

至于它们的最新跑步机因为价额更高昂，加上每个月还要再付美金150元的节目购买费，要行销这台跑步机需要更花脑筋。Peloton于是想了一个崭新的行销手法，他们说这台跑步机不仅只是跑步而已，只要搭配上运动频道，它就像是全身性的军事性健身训练(Boot camp)。

销售健身器材都会遇到一个瓶颈，一旦消费者对于器材的新鲜感消失，忠诚度也会消失，这时健身器材只会变成一具昂贵的晾衣架。但是Peloton使用与Netflix相同的手法，它们制造了消费者无力背弃的在线节目。它们的健身课程是在线同步转播，让使用者也可以和在曼哈顿上团体健身房的人一起运动。并且是互动性的，消费者一边踩單車，一边也知道踩得速度是否跟得上其他人。

至于消费者会不会买了Peloton的器材后就不订阅运动频道呢?出乎意料之外的，它们的在线课程相当受欢迎，公司表示购买器材后的人，超过95%都还在持续订阅运动节目。

看来，Peloton的成功不仅只是研发出一台稳定好用的健身器材而已，真正的核心竞争力，还是不断更新与多变的健身频道。

 

Reference :

What a $4,000 Treadmill Means for the Future of Gadgets