天下杂志 作者：谢明玲 摄影：邱剑英
它在台湾是营收破亿的饰品小王国，但进军东南亚之路却曲曲折折，历经每个月烧掉十几万台币的阵痛期，仍坚持不放弃台湾品质，以跑地摊随机应变的精神，用MIT优势打入市场。
对许多人来说，假期国际（Vacanza Accessory）创办人兼总经理徐亦知的奋斗故事，激励人心。
他白手起家：到台北后火车站批货，再到师大、公馆、敦南诚品等地点摆摊。带著行囊躲警察、摆摊到深夜，都是家常便饭。现在，他已经构建起台北、台中共5间门市，年营收破亿的饰品小王国，公司从未亏损，也进攻香港了。
去年开始，他前进马来西亚与越南。34岁的徐亦知，有一种创业13年的老成与稳重，想得也远。
“公司主要客群在20几岁，台湾是小岛，人口两千多万，还面临少子化和老化，观光客和其他国家比也少。10年后，我的商品要卖给谁？想到这个，就不得不去海外市场，”他说。
但中小企业闯荡全新大市场之路，却比想像中曲折难行。
摆摊起家的本事，够弹性
一是得摸著石头过河，不断修正、进化。
“他们是摆摊出身。一大优点，就是很能调整，”女性购物平台Shopping 99总监彭思齐观察假期国际进军海外市场的优势。
进入马来西亚的前半年，他们几乎没有一张订单，每个月就要烧掉10万到12万台币，而且很多原先设想的状况，都到进入市场后，才发现得重新对焦，包括网站语言、物流、金流等。
例如，马来西亚网站原是中英文夹杂，后来问当地朋友才发现，即便主力放在华人客群，也是用全英文网站会更好。
Vacanza总经理徐亦知及专案经理许敦彦（左）坚持在东南亚打MIT优势。
翻译也不是生硬的直翻就行，商品叙述或脸书文字，都得符合当地、打动人心。
专案经理许敦彦举例，如明星商品“转动你的星球”项链，标榜每个消费者都是宇宙中“独一无二的星球”。但如果直翻，就会变成“星星在转动”，因此，后来他们翻译成“在星球上跳舞吧”（Let’s Dance on your Planet Necklace）。
又如，台湾支付习惯已经成熟，消费者习惯在线刷卡，他们在马来西亚一开始也只提供信用卡、便利商店缴费、货到付款的选项。（延伸阅读：扫QR Code、信用卡付费，为何到东南亚就碰壁？）
但后来发现马来西亚消费者习惯银行转帐，特别介意是否不需要手续费。他们因此去调查哪家银行最多人使用、陆续增加与银行的合作。
重视台湾品质，够坚持
第二，回归商品本质，坚信差异化的必要。
去东南亚之前，徐亦知和有著东南亚市场经验的彭思齐交流讨论过。彭思齐分享她的观察，发现马来西亚族群分散，有的喜爱偏日韩风格，也少有精致的饰品店，这是Vacanza有优势的部份。
但马来客群偏好的，则是大而明显的饰品、美式、粗放的陈列。就这个角度，Vacanza的东西或许一开始没那麽适合在地族群。“长期经营策略下，找到一群愿意买单的人，会是未来重点，”她说。
面对这个状况，徐亦知选择回归简单操作：不去特别迎合当地喜好、不和粗放风格的市场主流正面迎战，而是把台湾受欢迎的商品直接带过去，目标放在同样受日朝鲜文化影响的当地消费者。同时，以台湾高品质的商品与服务掳获他们的心，这在马来西亚还是明显的市场空缺。…（完整报导，请见《天下杂志》第640期）
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